Quelle(s) méthode(s) utiliser pour négocier une augmentation ?

Négocier, d'accord. Mais comment faire ? Les conseils de Daniel Porot, auteur du livre 101 secrets pour bien négocier son salaire... ou une augmentation.

Vos questions

- "Pouvez-vous me dire comment négocier une augmentation de salaire ou bénéficier d'autres avantages diverses, tels que les tickets restaurants ?" Anne-Marie - "J'ai 50 ans et pour moi, malgré des compétences sûres, j'ai du mal à imposer des conditions de salaire qui me permettent de vivre décemment." Françoise - "Je travaille pour une société de maroquinerie de luxe depuis plus de trois ans. J'y suis entrée en qualité d'hôtesse standardiste, pour ensuite être promue au service export en tant que assistante export. Je sais que j'ai eu la chance d'évoluer. Ceci dit, il me semble qu'après y avoir fait mes preuves, il serait temps que l'on reconnaisse mes compétences à travers une revalorisation salariale. Comment en parler à mon employeur ?" Nabila 

Avant le jour J

Daniel Porot : "Avant de négocier une augmentation, n'hésitez pas à répondre à des annonces pour voir ce que vous valez vraiment sur le marché.    Premier cas : soit les entreprises s'intéressent à votre profil, et cela va améliorer l'image que vous avez de vous-même et vous donner confiance.  Deuxième cas : aucune entreprise ne s'intéresse à votre parcours. Demandez-vous alors quel est votre rôle économique dans l'entreprise actuelle. Peut-être devriez-vous changer d'orientation ou d'activité.  Dans tous les cas, il est bon d'ouvrir un front de négociation ailleurs, avant de rencontrer votre patron.    Je vous recommande ensuite de prendre une feuille de papier, de faire trois chapitres et de vous demander :  - ce que votre travail apporte en augmentation de gains à votre entreprise,  - ce que vous lui apportez en diminution de coûts, et ce que vous lui apportez en évitement d'erreurs. Essayez d'évaluer à l'année ce que tout cela représente. C'est assez difficile. Très schématiquement, sachez que si vous rapportez ou si vous permettez d'économiser 50 euros à votre patron, il vous en versera 20.  Après ce calcul, sollicitez un rendez-vous très formel à votre supérieur : "J'aimerai vous rencontrer. Ma demande a un caractère assez confidentiel mais n'est pas très urgente", sans mentionner votre salaire. Cette formule va piquer la curiosité de votre patron mais surtout du fait de la demande non urgente, il va vous fixer un rendez-vous dans une zone très calme dans son agenda pour ne pas être dérangé, comme le soir par exemple, l'idéal pour négocier une augmentation. Demandez aussi cette entrevue dans une période où vous-même avez fourni un bon travail ou lorsqu'on vous confie de nouvelles responsabilités. Surtout, demandez la rencontre plutôt en cours d'année et pas en fin d'année comme tout le monde. Votre demande sera plus atypique, et elle sera traitée avec plus d'attention."

Le jour J

Daniel Porot  : "Préparez votre entretien, entraînez-vous. Vous pouvez même venir au rendez-vous avec la liste des points à évoquer. Si vous êtes timide, n'hésitez pas à dire : "J'aborde un sujet délicat" et poussez votre liste de contributions, en ajoutant "Voilà ce que j'ai fait pour vous, j'aimerais en retour voir quelque chose." Puis restez silencieux et attendez la réaction de votre patron. S'il annonce un chiffre, répétez-le et gardez à nouveau le silence. C'est la technique de l'écho ou de la reformulation. Elle oblige votre interlocuteur à justifier sa proposition. Très souvent, dans le cas de la négociation du salaire, il lancera : "Bon, j'ai dit 100, je peux aller jusqu'à 150." Vous répétez 150. Si l'autre revient sur 100 et vous demande si cela vous convient, dites-lui : "je voyais un peu plus ".  "Combien ?". "Plutôt 200". "Bon, disons 150". Cela ressemble un peu à du marchandage de tapis, mais il ne faut pas hésiter à y avoir recours."
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